顾客在内容或团购平台表达购买意向。
Sales Lead Management
让线索真正到达合适的门店
全渠道销售线索管理系统：从多平台接入到可回收的门店责任闭环
约 10 个付费品牌
约 15,000 家上线门店
7 个平台线索接入
我作为产品线负责人，从 0 到 1 负责整套销售线索系统建设，覆盖采集整合、任务生命周期、智能分发、公海池、自动回收和商业化演进。
业务背景与需求来源
一条线索，要经过总部和门店，才可能变成成交
平台记录联系方式与行为，但字段完整度不一。
从不同平台下载，再导入企业自己的系统。
结合意向门店、最近门店和位置寻找承接方。
及时联系顾客，确认需求并继续服务。
顾客到店核销卡券，或完成最终购买。
他们首先感受到的是采集和操作层的断点。
缺位置与门店信息错过最佳跟进时间无人跟进时无法回收
所以我们先从最难的一问开始：什么才是“合适的门店”？
本人职责：从 0 到 1 主导整套销售线索系统建设，覆盖抖音、快手、美团、小红书、高德、微信和支付宝七个平台接入，统一线索来源、门店和状态口径，并将采集数据接入销售线索任务生命周期。
先尝试计算
我们一度想用一套总分决定“最合适的门店”
探索过但未上线新鲜度与最佳跟进窗口
有效性、价值、成交难度
位置与来源准确性
任务失败、跟进效率、成交绩效、客户意向度、意向门店成交绩效
已分配数量与跟进中数量
地理位置与品类适配
历史数据 + 最近 180 天；线性计算、阶梯递减和数据映射都讨论过，但没有足够验证成本支撑上线。
放弃伪精确
当团队无法证明权重，正确决策不是继续调分
公海池机制
用时间保护地理优势，用抢单建立跟进责任
公海池：无法直接分发给明确意向门店的线索，向符合资格的门店开放抢单。
保护期：意向门店和最近门店先看、先抢；到期后才按距离逐步扩圈。
3 公里5 公里10 公里30 公里
- 能够直接分发给意向门店的线索不进入公海池。
- 意向门店和购买线索最近门店最早看到线索。
- 场景开始时间与阶段保护时间共同控制扩圈。
- 早期门店不抢也一直可见，不会因扩圈被移除。
- 线索已经分配为任务或被门店抢过，回收后过滤对应门店。
结果验证
责任机制落地后，卡券核销率明显上升
改造前不足 49.4%
改造后61.7%
提升超过 12.3 个百分点
同一客户 · 约 3 个月 · 月均约 10 万条线索。在这个客户的业务里，卡券核销计为成交。
行业边界
头部家电行业为何能承接这套机制
平台流量扶持和广告预算更充足。
一个地区通常有多家可承接门店。
客服团队会先排除一部分低质量线索。
部分卡券甚至已经在门店购买，后续更接近履约。
机制边界
低质量线索不能继续由门店承担
联系人本身就不成立。
用户没有形成真实购买意向。
小众品牌一个城市可能只有一两家门店，错误会被放大。
全屋定制、家具等品类需要更长的决策和服务周期。
继续加重门店处罚，只会让门店为上游数据错误承担责任；问题必须前移到清洗层。
模式设计完成
门店动力不足，不能只靠继续加重分发规则
- 品牌治理可参与采购的门店范围
- 门店获取可用于认领线索的采购资格
- 候选门店继续经过资格筛选和排序
- 认领后形成明确跟进责任
兼容既有链路
把付费认领放回智能分发、任务和回收生命周期
- 资格筛选与候选门店排序
- 保护期与阶段扩圈
- 公海池认领并建立任务
- 超时回收并再次分发
门店采购模式兼容既有智能分发、任务和回收生命周期，避免另建一套孤立购买系统。
持续商业化演进 认领率 首次跟进时效 超时回收率 核销与成交 争议边界 返回项目经历
商业化是否成立，仍要回到门店承接结果
具备资格的门店是否愿意主动承接。
认领后是否更快进入有效联系。
付费认领是否减少占单不跟进。
门店责任改善是否继续反映到业务结果。
错误线索、重复线索和责任争议如何处理。